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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

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Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

#167

PreSales Chef von SAP Deutschland, Julian Preto (163)

Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbeitern. Er gibt uns Einblicke, wie man eine so große Organisation leitet, den Kontakt zu Kunden aufrechterhält und warum SAP den Begriff „PreSales“ anders definiert. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung der SE-Kundenbeziehung über den gesamten Verkaufsprozess hinweg und wie SAP es schafft, Kunden auch nach dem Verkauf mit PreSales zu betreuen und langfristig zu binden. Julian teilt seine persönliche Sicht auf Karriere in PreSales und bietet wertvolle Tipps für alle, die in diesem Bereich Erfolg haben möchten. Kurz gesagt, diese Episode ist ein Muss für alle, die im B2B Softwarevertrieb durchstarten wollen. Sie ist vollgepackt mit praktischen Ratschlägen, inspirierenden Geschichten und tiefen Einblicken in die Welt eines der erfolgreichsten Unternehmen im Bereich PreSales. Mach dich bereit für eine Episode, die deine Sichtweise auf PreSales und Kundenbeziehungen verändern wird! [Julian auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/julian-preto/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

12 Mar 2024

49 MINS

49:44

12 Mar 2024

#166

Ohne echtes WARUM gewinnst du keine Deals als Solution Engineer (162)

Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? Natürlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts für den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele zeigen wir, wie eine tiefgreifende Bedarfsanalyse und die Entwicklung von Lösungen, die echte Geschäftsprobleme adressieren, zu begeisterten Kunden und einem erfüllteren Arbeitsalltag führen. Egal ob du im Vertrieb, PreSales oder einer anderen Funktion im B2B Softwarevertrieb tätig bist, diese Episode gibt dir wertvolle Einblicke und praktische Tipps, um deine Rolle mit mehr Spaß und Erfolg auszufüllen. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (https://discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

05 Mar 2024

44 MINS

44:43

05 Mar 2024

#165

MEDDPICC für PreSales, mit Max Lüpertz (161)

In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produktinfos zu überfluten, sondern echten Mehrwert zu liefern. Von der Diskussion über die Bedeutung jedes Buchstabens in MEDDICC bis hin zu praktischen Tipps, wie man diese Prinzipien im B2B Softwarevertrieb anwendet, ist diese Folge ein Muss für alle, die im Vertrieb und PreSales tätig sind und ihre Strategie auf das nächste Level heben wollen. Seid gespannt auf Einblicke, die eure Sales- und PreSales-Aktivitäten revolutionieren werden! 🌟 [Max auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (https://discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

27 Feb 2024

44 MINS

44:09

27 Feb 2024

#164

“Demo oder stirb?” Das große Missverständnis im B2B Softwarevertrieb (160)

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀 Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei namhaften Firmen wie ServiceNow und Google, hat einen provokanten LinkedIn Post verfasst, der für ordentlich Gesprächsstoff sorgt. Mit „Demo oder stirb“ fordert er zum Umdenken auf, aber ist das wirklich der weise Rat, dem wir folgen sollten? Es geht ans Eingemachte: 🔵 Warum eine Demo nicht gleich zu Beginn deiner Verkaufsstrategie stehen sollte. 🔵 Das Geheimnis hinter effektiver Kundenkommunikation – ohne sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. 🔵 Wie du ein echtes Verständnis für die Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden entwickelst, bevor du auch nur ans Demonstrieren denkst. 🔵 Praktische Tipps, um deine Demos gezielter und wirkungsvoller zu gestalten. Unser Fazit? Es geht nicht darum, mit Demos zu überzeugen, sondern darum, echten Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. 🔑 Wenn du also bereit bist, deinen Ansatz im Vertrieb zu überdenken und echte Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, bevor du die große Demo-Karte spielst, dann lass dir diese Episode nicht entgehen! 🎙️Hör gleich rein und entdecke, wie du die Kunst der überzeugenden Kundenkommunikation meisterst. Freu dich auf Insights, die deine Sichtweise garantiert verändern werden! [LinkedIn Post] (https://bit.ly/495Lkql) [LinkedIn Profil von Bobby] (https://bit.ly/3OEhMIm) [Podcast-Folge "Software einkaufen"] (https://open.spotify.com/episode/5iKBwnl5oazcaHfNYoNS6c) Bis dann und rocke deinen Vertrieb! 🎸 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (https://discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

20 Feb 2024

49 MINS

49:00

20 Feb 2024

#163

PreSales braucht mehr Empathie für Sales, mit Helena Schäfer (159)

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights ---Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: Kalt-Akquise und Meetings vereinbaren. Was braucht es? Wie resilient muss man sein? ---Von der Bedeutung einer starken Bedarfsanalyse: Erfahrt, warum das Stellen der richtigen Fragen entscheidend ist, um den wahren Bedarf eurer Kunden zu verstehen. ---Tipps & Tricks für den Vertriebsalltag: Helena teilt ihre besten Strategien für erfolgreiche Cold Calls und wie man dabei authentisch bleibt. ---Kundenorientierung vs. Verkaufsdruck: Ein tiefer Einblick, wie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kundenbedürfnissen und Verkaufszielen der Schlüssel zum Erfolg ist. 🔗 Helena's Social Accounts: --- [LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/helena-sch%C3%A4fer-9a37b61a2/) --- [Podcast auf Spotify] (https://open.spotify.com/show/6q8XRchsaP5nqXec0IWjVB) --- [Wir im Podcast bei Helena] (https://open.spotify.com/episode/2IPxT6HBUMs40JsRNUYKaX) --- [TikTok] (@helena.schaefer) --- [Instagram] (https://www.instagram.com/vertriebsverliebt/?hl=de) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

13 Feb 2024

45 MINS

45:33

13 Feb 2024

#162

Entschlüsselt: Die Anatomie einer Discovery Frage (158)

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps, wie du deine Fragen so aufbaust, dass sie echten Mehrwert liefern. 🧩 Ob du nun erfahren möchtest, wie du mit gezielten Fragen dein Gegenüber besser verstehst, oder ob du einfach nur neugierig bist, wie du deine Vertriebsstrategie verbessern kannst – diese Folge ist ein Muss für alle, die im B2B-Softwarevertrieb tätig sind und ihre PreSales Performance auf das nächste Level heben wollen. 🌟 Mach dich bereit für eine Fülle von Einsichten und praktischen Ratschlägen, die deine Sichtweise auf Discovery-Fragen komplett verändern werden. [Rollercoaster Bild] (https://pmac-agpc.ca/sites/default/files/Tree.jpg) [Video Disco Deck Use Cases] (https://youtu.be/VmZ2p-0WhEE) [Gartner Grafik] (https://www.gartner.co.uk/en/sales/insights/b2b-buying-journey) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

06 Feb 2024

38 MINS

38:38

06 Feb 2024

#161

Erfolg im PreSales messen, mit PreSales Leader Abraham König von Autodesk (157)

Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. 🔥 Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erläutert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bedeutung von Innovation und Spaß: Erfolg bedeutet nicht nur Zahlen, sondern auch stetige Weiterentwicklung und Freude an der Arbeit. Kundeninteraktion und Qualität: Wie man Kundenfeedback misst und dieses in den PreSales-Prozess integriert. ✨ Wichtigste Erkenntnisse: Persönliche Erfolgsdefinition: Abi betont, dass Erfolg subjektiv ist und wie wichtig es ist, diesen aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Technische und Business Discovery: Tiefgreifende Einblicke in die Rolle von Discovery-Prozessen für den Erfolg. Zukunft des PreSales: Abi gibt spannende Ausblicke, wie KI und Digitalisierung die PreSales-Landschaft verändern könnten. Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B Softwarevertrieb! Abis Erfahrungen und die lebhaften Diskussionen bieten eine Schatztruhe an Wissen und Inspiration für PreSales-Profis. [Abi auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/abraham-koenig/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

30 Jan 2024

53 MINS

53:34

30 Jan 2024

#160

So geht Demo Automatisierung in 2024 (156)

🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwendbarkeit bietet und bringen dabei unsere persönlichen Erfahrungen mit dem Thema ein. 🌟 Kernthemen: Was ist Demo Automation? Ein Einblick in ihre verschiedenen Facetten und warum sie im B2B Softwarevertrieb wichtig sind. Kategorien & Anwendungen: Entdecken Sie, welche Arten von Demo Automation es gibt, wann und wie sie effektiv genutzt werden können. Praxisbezug: Warum ist Demo Automation im Kontext des Softwarevertriebs und PreSales relevant und wie kann sie den Verkaufsprozess optimieren? 🚀 Hören direkt rein und entdecke, wie du Demo Automation strategisch in deinem Vertriebs- und Engineering-Team implementieren kannst, um neue Level der Skalierbarkeit zu erzielen! [Demo Automation 100% kostenlos gibt es hier] (https://youtu.be/n8ti7_3x2Hg) Quellen: [G2 Crowd] (https://www.g2.com/categories/demo-automation#grid) [DemoBoost Folge 136] (https://open.spotify.com/episode/3DmE3wVeBeXCavGkU3rNgD) [Consensus Folge 59] (https://open.spotify.com/episode/1JN8myiwU2IPHCTHD3Zf2W) [Demo Automation Report] (https://bit.ly/3ts95JW) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

23 Jan 2024

45 MINS

45:31

23 Jan 2024

#159

180 Videos in 3 Tagen, Gespräch mit PreSales Leader Thorsten Rusch von Cornerstone (155)

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf die zukünftig relevanten Skills für Solution Consultants. Ein weiteres spannendes Thema war Thorstens Strategie zur Vorbereitung seines Teams auf das Jahr 2024 und wie es ihm gelungen ist, sich im Führungsteam ein Mitspracherecht in PreSales zu erarbeiten. Wir diskutierten auch über die besonderen Herausforderungen beim Verkauf an Personalabteilungen, insbesondere mit begrenzten Budgets und Entscheidungsbefugnissen. Hierbei bringt Thorsten seine über zehnjährige Erfahrung als Vollprofi ins Spiel und teilt wertvolle Einblicke. Es war ein äußerst vielseitiges und aufschlussreiches Gespräch, das du nicht verpassen solltest. Hör also gleich in die heutige Folge mit Thorsten rein und lassen dich inspirieren. [Thorsten auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/thorstenrusch/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

16 Jan 2024

41 MINS

41:56

16 Jan 2024

#158

Wir sind schockiert: SO schwierig ist es, Software zu kaufen (154)

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess. Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind: Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind. Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄. Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳. Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️. Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können. Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

09 Jan 2024

35 MINS

35:01

09 Jan 2024

#157

Der Nordstern im SaaS Vertrieb, mit Chief Revenue Officer Daniela Bojahr (153)

In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs. Du erfährst, wie Daniela ihren „Nordstern“ für den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, aber wirkungsvollen Änderungen eine neue Dynamik im Sales Prozess von ECDB einleitete. Daniela teilt ihre Erfahrungen mit der SPICED-Methode von Winning by Design und erklärt, wie sie ihr Team auf eine Reise zu höheren Win-Rates und begeisterten Kunden führte. Höre zu, wie Daniela über die Herausforderungen und Erfolge ihrer Arbeit spricht: von der Bedeutung des Kundenwissens und der richtigen Fragestellung bis hin zur effektiven Nutzung von Salesforce-Funktionen für bessere Daten. Sie gibt Einblicke in ihre Strategien zur Mitarbeitermotivation und ihre Vision für die Zukunft des Sales. Diese Episode ist ein Muss für jeden, der seine Sales-Strategie verbessern und sein Team zu neuen Höhen führen möchte. Mach dich bereit für eine Fülle an praktischen Tipps und inspirierenden Geschichten aus dem Alltag eines CROs. [Daniela auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/danielabojahr/) [ECDB im Web] (https://ecommercedb.com/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

02 Jan 2024

42 MINS

42:13

02 Jan 2024

#156

Wir blicken auf 2023 zurück und reflektieren (+ Lieblingsserien) (152)

Diese Folge ist anders. Denn wir haben uns einfach getroffen und zwischen uns ein wenig geredet. Zufällig lief auch ein Recording mit 😂 2023 war für uns ein Jahr der großen Veränderung, hinein in die Selbstständigkeit, die Weiterentwicklung vom Podcast, der Entwurf unseres ersten richtigen Angebotes. In dieser Folge geht es also nicht wie sonst um die Best Practices im B2B Software Presales, sondern es wird persönlich. „Unter uns“ gehen wir gemeinsam in die Reflexion. Aus Spaß an der Freude teilen ebenfalls unsere Podcast-Zahlen. Und wir diskutieren unsere Lieblingsfilme-, Videospiele und Podcasts. Bunte Mischung also, und wir hatten eine Menge Spaß dabei. Frohe Festtage! 🎄🌟🎁 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

26 Dec 2023

50 MINS

50:37

26 Dec 2023

#155

Stelle diese 5 überraschenden Discovery Fragen (151)

In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver Kundengespräche ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die Qualität unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zählen. Wir diskutieren fünf kraftvolle Fragen, die nicht nur überraschen, sondern auch tiefgehende Einsichten und wertvolle Informationen liefern. Von „Was ist der Zweck dieses Meetings?“ bis hin zu „Was ändert sich für Ihre Kunden, wenn wir dieses Projekt umsetzen?“, jede Frage zielt darauf ab, Perspektiven zu verschieben und echte Bedürfnisse aufzudecken. Angereichert mit realen Beispielen erfährst du, wie diese Fragen in der Praxis eingesetzt werden können, um dich von der Konkurrenz abzuheben und ein stärkeres Problembewusstsein zu schaffen. Verpasse nicht diese Episode, die deine Sichtweise auf Kundengespräche revolutionieren wird. Und wenn dir gefällt, was du hörst, hinterlasse uns bitte eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

19 Dec 2023

41 MINS

41:05

19 Dec 2023

#154

So musst du nie wieder Discovery Notizen schreiben, im B2B Software Vertrieb (150)

Entdecke die Zukunft des Vertriebs! Du möchtest einen tiefen Einblick in die Welt des Softwarevertriebs und Sales Engineering bekommen? Dann bist du hier genau richtig! In unserer aktuellen Podcast-Episode sprechen wir mit einem faszinierenden Gast, dem CEO und Co-Founder von Kickscale, über die transformative Kraft der KI in Vertrieb und Coaching. Die Macht der KI in Vertrieb und Coaching Lass dich inspirieren, wie künstliche Intelligenz das Lernen, Enablement und Coaching im Vertriebsbereich umgestaltet. Wir diskutieren mit dem CEO und Co-Founder von Kickscale, welche Vorteile sich daraus für Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden ergeben und wie man die Herausforderungen der digitalen Transformation meistert. Praktische Einblicke und Erfahrungen Erfahre, wie Kickscale Verkaufsgespräche analysiert und daraus konkrete Schritte ableitet, um Vertriebsteams effizienter und erfolgreicher zu machen. Entdecke zudem, wie Sales Engineering und Marketing in der Start-up-Welt effektiv zusammenarbeiten. Blick in die Zukunft: Vertrieb 2024 Wir werfen einen Blick in die Zukunft und diskutieren, wie sich KI-basierte Tools im Vertrieb weiterentwickeln werden. Erfahre, welche Chancen sich für Unternehmen bieten, die frühzeitig auf diese Technologien setzen, und wie man mit den Herausforderungen von Datenschutz und Dateninterpretation umgeht. [Gerald auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/geraldzankl/) [Kickscale Website] (https://www.kickscale.com/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim ☎️ [Unverbindliches Kennenlernen] (https://serockstars.com/#book) 📥 [Free PreSales Downloads] (https://serockstars.com/downloads) 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

12 Dec 2023

44 MINS

44:45

12 Dec 2023

#153

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀 1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr. 2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte. 🌟 Schlüsselerkenntnisse: Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung). "Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft. Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend. 💡 Strategischer Ansatz: Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus. Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals. Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg. 🚀 Fazit: Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟 B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales ======================================================== Nächste Folge nicht verpassen! Lass uns eine 5-Sterne-Bewertung da! Danke für deinen Support! [Salesforce Deal] (https://bit.ly/47dn8BC) [TSC Deal] (https://bit.ly/3QEDMmH) Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. [Hier geht es zum Event.] (https://www.linkedin.com/events/nodisco-nodeal-werdemitdiesen5g7133035491074949120/comments/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

05 Dec 2023

41 MINS

41:17

05 Dec 2023

#152

Featureflut schlägt Kunde tot … - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 3 (148)

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch. 1) Discovery Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den du deinen Kunden bieten kannst. Wir besprechen die Kunst des Zuhörens und des Fragens, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu entwickeln. Erfahre, wie du es schaffst, dass der Kunde mehr spricht als du und wie du dadurch wertvolle Einblicke gewinnst. 2) Vorbereitung Wir geben dir Einblicke, wie du durch Teamarbeit, klare Verantwortlichkeiten und eine strategische Planung deine Meetings und Präsentationen optimierst. Lerne, wie die Entwicklung einer überzeugenden Story, die über das reine Produktangebot hinausgeht, den Unterschied macht. 3) Pitch Abschließend erfährst du, wie du eine Performance kreierst, die nicht nur informiert, sondern auch begeistert. Wir sprechen über die Verknüpfung von Discovery und Vorbereitung und wie du dies in eine effektive Kommunikationsstrategie umsetzt. Von der Behandlung von Einwänden bis hin zur Körpersprache – wir decken alle Aspekte ab, die einen erfolgreichen Pitch ausmachen. Diese Episode bietet dir praktische Tipps und tiefgreifende Einsichten, um in deiner Rolle im B2B-Softwarevertrieb zu glänzen. Mach dich bereit, deine Verkaufsansätze zu revolutionieren und einen echten Mehrwert für deine Kunden zu schaffen. Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. [Hier geht es zum Event.] (https://www.linkedin.com/events/nodisco-nodeal-werdemitdiesen5g7133035491074949120/comments/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🥋 [Discovery Training] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

28 Nov 2023

54 MINS

54:17

28 Nov 2023

#151

wir wünschen dir ein schönes Wochenende

🪩 [Anmeldung Live-Event] (https://serockstars.com/discovery) 🛍️ [Unser Shop] (https://serockstars.com/) ... Read more

24 Nov 2023

01 MINS

01:02

24 Nov 2023

#150

Von 0 auf Kunde im B2B SaaS: starte mit dieser bewährten Formel - R.I.P. Feature Function Shotgun Te...

Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess. Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest. Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich? Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen. Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh. Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen: ✅ Wo im Einkaufsprozess ist dein Kunde? ✅ Was benötigt er, um weiterzukommen? ✅ Welches zentrale Problem will er lösen? Es scheitert daran, dass du gar nicht definiert hast, wer eigentlich dein idealer Kunde sein soll. Es ist notwendig, deine Zielgruppe und die relevanten Stakeholder im Detail zu kennen und zu verstehen. Wie willst du sonst deren Probleme lösen? Es funktionieren nicht. Neues Mindset. Einkaufsprozess. Ideales Kundenprofil. Das hat Konsequenzen. Für deine Qualifizierung. Für deine Discovery. Für deinen Pitch. Deine gesamte Kommunikation verändert sich dadurch. Die Qualität deiner Pipeline wird rapide steigen, in der Qualität. Conversion, Umsatz und Kundenzufriedenheit gehen durch die Decke. R.I.P. Feature Function Shotgun – du wirst sie nicht mehr benötigen. Lass sie uns gemeinsam begraben. Endgültig. In Teil 2 unserer Podcast-Serie sprechen wir über die Grundlagen, die es dazu braucht. [Disco Deck GPT] (https://bit.ly/3G839Zh) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🥋 [Discovery Dojo] (https://serockstars.com/discovery) 🥳 [ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

21 Nov 2023

37 MINS

37:42

21 Nov 2023

#149

Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben. Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen. Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet. ❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst ❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert ❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen ❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht ❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂 PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🥋 [Discovery Dojo] (https://serockstars.com/discovery) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

14 Nov 2023

37 MINS

37:57

14 Nov 2023

#148

So hat LeanIX den selbstbestimmten PreSales perfektioniert (145)

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben. Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales. Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX 🔵 eine Kultur des Vertrauens aufgebaut hat, die es SEs ermöglicht, autonom zu arbeiten. 🔵 Best Practices teilt und regelmäßiges Feedback zur Unternehmensphilosophie gehört 🔵 wie stringente Deal-Qualifizierung zu effizienter Ressourcenallokation führt 🔵 Onboarding-Strategien entwickelt, um neue Mitarbeiter schnell produktiv zu machen Hör jetzt rein und entdecke, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine eigenen Vertriebsstrategien zu schärfen und deine Karriere als PreSales oder Sales Engineer zu beschleunigen. Diese Episode bietet dir nicht nur Inspiration, sondern auch konkrete Ratschläge, die du direkt in die Praxis umsetzen kannst. Verpasse nicht die Chance, von einem der dynamischsten Unternehmen im Tech-Bereich zu lernen. [Julian auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/julian-ludwig/) [Paul auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/paulmazgajski/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🥋 [Discovery Dojo] (https://serockstars.com/discovery) 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

07 Nov 2023

30 MINS

30:11

07 Nov 2023

#147

So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

Liebe Oma, wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise. Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴. Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung. Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt. Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen: ➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?” Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck: ➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?” Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug. So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou: Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden. Würdest du bei ihm kaufen? … Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb! Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis. Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen. Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

31 Oct 2023

40 MINS

40:51

31 Oct 2023

#146

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken” Solche Gespräche führte ich am laufenden Band. Die Annahme: Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich. Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz ❌ In 9 von 10 Fällen falsch Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt: ➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben) ➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende) ➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden ➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern) ➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden ➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht Das klingt alles ziemlich unterirdisch. Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich? 🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR) 🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount) 🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen) 🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle. Daher gilt für mich als Faustregel: Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich! Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen? Dann schick ihnen diese Folge. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

24 Oct 2023

29 MINS

29:24

24 Oct 2023

#145

Wir haben 4 Demos geröstet 🔥 Unser eindeutiges Fazit. (142)

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen. Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen. Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche. 🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt. Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar. Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training. 🔵 Es scheitert an den Grundlagen Tabs offen. Bookmarks sichtbar. Die Maus fliegt wild durchs Bild. Ich weiß gar nicht, wo ich zuerst hinsehen soll. In den Demo-Daten geht’s um Iron Man und Hulk. Ich bekomme Zweifel, wie echt das hier ist. 🤷‍♂️ Unser eindeutiges Fazit Der Technologie-Vertrieb in Deutschland hat viel Nachholbedarf. Wir sind wir alle verliebt in unsere Technologie. 💔 Aber es fehlt an psychologischen Grundlagen: Emotion, Führung, Storytelling Schon mit winzigen Kniffen wirst du fundamental besser. Und die gibts gratis im Podcast. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

17 Oct 2023

30 MINS

30:11

17 Oct 2023

#144

Die Illusion des VIP: Was uns ein Rockkonzert über B2B-Softwareverkäufe lehrte (141)

Jan geht gerne auf Rockkonzerte. Inklusive Premium VIP Paket versteht sich. Wenn man Premium-Preise bezahlt, kann man auch ein Premium-Erlebnis erwarten. Ha, denkst du. Aber weit gefehlt. Auch im B2B-Software Business sind die eigenen auf dem Papier Ansprüche oft hoch. Ebenso wie die Kundenerwartungen. Was kannst du es also in jedem Moment der Buyer Journey tun, um eine außergewöhnliche Experience zu schaffen? Vielleicht mit folgenden drei Dingen anfangen: 🔵 Hinterfrage deine Motivation 🔵 Formuliere deinen Anspruch 🔵 Gib dein Commitment Welchen Impact das auf deine Rolle als PreSales hat und warum Kommunikation ein Game-Changer ist, besprechen wir in dieser Folge. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Webseite] (https://serockstars.com/) | 🃏 [Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) | 📚 [PreSales Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) | 🔵 [Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

10 Oct 2023

43 MINS

43:27

10 Oct 2023

#143

80 AEs und 1 SE - Nico Pascher von Personio (140)

Wenn ein SE mit 80 AEs gleichzeitig arbeitet 🤯 Celonis, LeanIX, Personio - Nein, hier geht es nicht um die deutsche Einhornszene. Es ist der CV von einem Sales Engineer. Nämlich von Nico Pascher. Und der hat’s drauf. Der Wechsel von LeanIX zu Personio hatte mich damals überrascht. Personio war kein Start-Up mehr, sondern längst ein Scale-Up. 10 bis 30 Sales Engineers wären typisch. Doch tatsächlich waren es: Null. Denn Nico war der PreSales bei Personio. Und durfte dann direkt mit über 80 AEs zusammenarbeiten. Eine besondere Situation. Eine spannende Geschichte. Und die gibts jetzt auf die Ohren. Danke, Nico, dass du dabei warst. Inspirierend und lehrreich. [Nico auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/nicopascher/) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Hier geht’s zu unserer Webseite] (https://serockstars.com/) 🃏 [Hier geht’s zu unserem Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) 📚 [Hol dir unser Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Profil von Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) 🔵 [Profil von Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

03 Oct 2023

30 MINS

30:35

03 Oct 2023

#142

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke. Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug: Single Source of Truth Klassenbeste Lösung 360° Transparenz Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten. Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.) Stop it. Stop it now. Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders. Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß. Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser. Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an. Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor? Hab nachgezählt: Niemanden. Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung. Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen. “Woah, das ist anstrengend” “Die Information habe ich gar nicht.” “Das haben wir schon immer so gemacht” Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit. Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande. Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst? Jo … merkste selbst, oder? Also. Tune in, find out. [Simple Value Statement Creator Tool] (https://docs.google.com/spreadsheets/d/1XywXVgEh369kgbo-DvTK8N6oq2jpwA3xJFzIywzw5Ls/edit?usp=sharing) [Qualification & Discovery Good Practice Booklet] (http://serockstars.com/assets/discodeck/DiscoDeck_Good_Practice_Booklet_2022.pdf) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Hier geht’s zu unserer Webseite] (https://serockstars.com/) 🃏 [Hier geht’s zu unserem Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) 📚 [Hol dir unser Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Profil von Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) 🔵 [Profil von Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

26 Sep 2023

27 MINS

27:50

26 Sep 2023

#141

„SEs sind keine Ressource“ - York Karsten, Principle SE @Hubspot (138)

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“ Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂 Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren. Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales? Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen. Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten? Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders. Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung. Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam. **Links: ** --- [York auf LinkedIn] (https://www.linkedin.com/in/york-karsten/) --- [Hubspot Podcasts] (https://www.hubspot.de/podcasts) --- [ARRtist Circus PreSales Track] (https://www.arrtist-circus.com/presales-track) 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim 🤘 [Hier geht’s zu unserer Webseite] (https://serockstars.com/) 🃏 [Hier geht’s zu unserem Online-Shop] (http://www.discodeck.shop/) 📚 [Hol dir unser Buch] (https://amzn.to/3xErqQ9) Du möchtest dich mit uns austauschen? 🔵 [Profil von Jan] (https://www.linkedin.com/in/janerikjank/) 🔵 [Profil von Tim] (https://www.linkedin.com/in/tbroemme/) ... Read more

19 Sep 2023

45 MINS

45:55

19 Sep 2023

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