Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren.
Vom effektiven Value Selling bis zur Quantifizierung von Business-Value erfährst du, wie du Kunden durch fundierte Business Cases überzeugst und Beziehungen stärkst. Wenn du wissen willst, wie du nicht in klassische Preisverhandlungen abrutschst und den langfristigen Wert deiner Angebote unterstreichst, musst du reinhören.
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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Kapitel:
(00:00:00) Intro: Wer ist Jan Kalina und was macht Value Advisory bei SAP?
(00:02:11) Warum Account Executives und PreSales Unterstützung durch Value Advisors brauchen
(00:03:50) Engagement-Modell: Wann das Value-Team in Enterprise-Deals aktiv wird
(00:11:40) TCO vs. Business Value: Wie man Mehrwerte strukturiert und quantifiziert
(00:16:26) Die größten „Value-Killer“ in Kundenprojekten und wie man sie vermeidet
(00:23:53) Preisverteidigung durch frühzeitige Business-Value-Diskussionen
(00:30:48) Häufige Fehler von PreSales-Teams bei der Erstellung von Business Cases
(00:38:36) KI im Value Engineering: Unterstützung statt Ersatz für den menschlichen Advisor

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